Usiądź. Odgrywająca rolę naprzeciwko ciebie krzyżuje ramiona i mówi: „Powiedziałam już o tym trzem osobom i nikt nic nie zrobił. Mój sąsiad przesunął płot o dwa metry w głąb mojego ogrodu i chcę, żeby został pozwany”. Potem przestaje mówić i czeka. Zegar działa. Co właściwie powiesz dalej?
To właśnie ten moment decyduje o większości ocen z Rozmowy z Klientem — nie Twoja wiedza na temat nielegalnego posiadania, nie twoja piękna notatka o obecności później, ale pierwsze dziewięćdziesiąt sekund w pokoju. Przez lata obserwowałem, jak wielu kandydatów od razu zadawało sobie pytanie: „Więc kiedy przesunęło się płot?” i tracą punkty, których nigdy nie odzyskają. Rozbierzmy stację jak należy.
Co SQE2 wywiad z klientem tak naprawdę ocenia
SQE2 sprawdza pięć umiejętności: wywiad z klientem, rzecznictwo, analiza przypadków i kwestii, badania prawne oraz pisanie/redagowanie tekstów prawnych. Rozmowa z klientem to jedyna rozmowa, podczas której człowiek reaguje na Ciebie w czasie rzeczywistym, a to zmienia wszystko w sposobie, w jaki powinieneś się przygotować.
Oceniane są dwie rzeczy, a kandydaci rutynowo zapominają o drugiej. Pierwsza to skills: czy słuchałeś, czy zorganizowałeś spotkanie, czy użyłeś języka zrozumiałego dla osoby niebędącej prawnikiem, czy zachowałeś się tak, jak zachowuje się kompetentny prawnik? Drugie dotyczy Zastosowanie prawa: czy zadałeś pytania, które zadałby prawnik rozumiejący podstawowe zagadnienie prawne i czy udzielona przez Ciebie rada wskazywała właściwy kierunek?
Ciepły, empatyczny wywiad, który nigdy nie odkryje problemu ograniczeń, nie przejdzie. Podobnie nie będzie w przypadku kryminalistycznego przesłuchania, podczas którego klient poczuje się przesłuchiwany. Potrzebujesz obu połówek.
Rozmowa ma charakter ustny i zawiera oddzielną część pisemną dotyczącą tych samych faktów. Harmonogramy i dokładne rozmieszczenie stacji są określone w aktualnej specyfikacji oceny SRA i powinieneś sam przeczytać ten dokument, a nie polegać na pogłoskach z forum – jest on aktualizowany. To, co się nie zmieniło, to podstawowe żądanie: krótka, pełna napięcia rozmowa, po której następuje praca pisemna, która musi być zgodna z tym, co powiedziałeś na sali.
Wernisaż: relacje, cel i porządek, który przynosi oceny
Mają stały otwór, w którym można dostarczać w połowie snu. Mój wygląda tak i zajmuje to mniej niż minutę:
- Powitaj po imieniu, przedstaw siebie i swoją rolę. „Dzień dobry, pani Ahmed, nazywam się Sam Patel i jestem jednym z prawników.”
- Zaoferuj podstawowy komfort — szklankę wody i sprawdź, czy w biurze wszystko w porządku. Mały, ale jest to ludzki sygnał, którego nasłuchuje osoba oceniająca.
- Ustaw porządek obrad. „Mam z tobą około pół godziny. Chciałbym najpierw usłyszeć całą historię twoimi słowami, potem zadam kilka pytań w celu uzupełnienia luk, a na koniec ustalimy, co będzie dalej. Czy to działa?”
- Zastosuj poufność. Wystarczy jedno zdanie: „Wszystko, co mi powiesz, zostaje między nami – mam obowiązek zachować tajemnicę zawodową”. Obowiązek ten jest określony w paragrafie 6.3 SRA Code of Conduct dla radców prawnych, radców prawnych REL i RFL i trwa po wygaśnięciu świadczenia.
- Flaga koszt w pewnym momencie spotkania. Nie musisz wyceniać opłaty co do grosza. Musisz wykazać, że wiesz, że klient ma prawo do informacji o kosztach i że potwierdzisz to na piśmie.
Dlaczego to ma takie znaczenie? Ponieważ klient, któremu powiedziano, co się wydarzy, odpręża się, a zrelaksowany klient daje lepsze informacje. Sprzątanie nie jest rytuałem zaznaczania pudełek; zmienia jakość otrzymywanego surowca.
Jeszcze jedna rzecz. Zapytaj, czego tak naprawdę chce klient. Nie „co chcesz zrobić”, ale „jak wyglądałby dla ciebie dobry wynik?” Odpowiedzią często nie jest spór sądowy. Klient w sporze granicznym może chcieć przeprosin i spokojnej ulicy. Klient, który ma nieudaną relację biznesową, może chcieć taniej. Doradztwo w sprawie, której klient nie chce, to szybki sposób na utratę punktów za niezidentyfikowanie celów klienta.
Technika zadawania pytań: Lejek, który pozwala zachować kontrolę
Pomyśl o trzech fazach i świadomie poruszaj się pomiędzy nimi.
Faza pierwsza — pozwól im porozmawiać. Otwórz drzwi czymś naprawdę otwartym: „Powiedz mi, co się dzieje”. Więc zamknij się. Ukłon. Powiedz „mm” i „kontynuuj”. Powstrzymaj chęć przerwania na dwie lub trzy minuty, nawet jeśli konto jest zdezorganizowane. Gromadzisz kształt problemu, a także dajesz osobie oceniającej wyraźny pokaz aktywnego słuchania.
Faza druga — zawęź zakres. Teraz przejdź do pytań skupiających się wokół problemu prawnego, który zauważyłeś. Daty, dokumenty, nazwiska, kwoty. W tym miejscu wiedza prawnicza pozwala pośrednio uzyskać oceny. Jeśli fakty wskazują na roszczenie z tytułu obrażeń ciała, pytasz, kiedy miał miejsce wypadek, ponieważ główny termin przedawnienia obrażeń ciała wynosi trzy lata zgodnie z art. 11 Ustawy o przedawnieniach z 1980 r., podczas gdy zwykłe roszczenie z tytułu umowy lub czynu deliktowego zazwyczaj biegnie przez sześć lat zgodnie z art. 5 i 2. Jeśli klient kupił wadliwy towar jako konsument, potrzebujesz daty zakupu, tożsamości sprzedawcy i tego, czy towary były zadowalającej jakości zgodnie z Ustawą o prawach konsumenta z 2015 r. Jeśli doszło do nieporozumienia pomiędzy dwiema osobami dokonującymi transakcji razem bez żadnych dokumentów, chcesz wiedzieć, jak podzielono się zyskami, ponieważ Ustawa o partnerstwie z 1890 r. może po cichu regulować ich związek, niezależnie od tego, czy zdają sobie z tego sprawę, czy nie.
Faza trzecia — zamknij pętlę. Podsumuj wstecz. „Pozwól mi sprawdzić, czy dobrze się rozumiemy – podpisałeś umowę najmu w marcu, wyciek zaczął się w czerwcu i wysłałeś do wynajmującego cztery e-maile bez odpowiedzi. Czy coś przeoczyłem?” Ta pojedyncza technika spełnia trzy zadania jednocześnie: koryguje błędy, pokazuje asesora, którego słuchałeś, i stanowi podstawę twojej notatki obecności.
Unikaj klasycznych pułapek. Nie zadawaj dwóch pytań na jednym tchu – klient odpowie tak, jak mu się podoba. Nie prowadź („Więc nigdy się na to nie zgodziłeś, prawda?”). Nie używaj słów takich jak „kwantowy”, „niedozwolony”, „bez uprzedzeń” lub „protokół przed podjęciem działań” bez ich natychmiastowego tłumaczenia.
Trudni klienci: płacz, włóczęga i „Czy wygram?”
Odgrywający role są instruowani, jak zachowywać się w określony sposób, a to zachowanie jest zazwyczaj testem. Rozpoznaj typ i reaguj świadomie.
Zdenerwowany klient. Osoba, której partner zmarł lub właśnie została zwolniona, może zapłakać. Nie zajmuj się swoją listą pytań. Pauza. Przyznaj to wyraźnie: „Przykro mi, to zdecydowanie bardzo trudne. Poświęć chwilę”. Następnie zaoferuj wybór: kontynuuj lub wróć do tego punktu później. Empatia bez załamania spotkania jest właśnie tym, co jest zaznaczane.
Włóczęga. Dwanaście minut na psa sąsiada, kiedy potrzebne są akty. Przerwij grzecznie i użyj drogowskazu: „To przydatne tło, może jeszcze do tego wrócę. Czy mogę cię zaprowadzić do samego płotu, bo to właśnie ta część, którą najbardziej muszę dzisiaj zrozumieć?” Przerywanie nie jest niegrzeczne. Gorzej jest z brakiem czasu w przypadku połowy faktów.
Klient, który chce gwarancji. „Czy wygram?” Nigdy nie mów tak. Podaj wyważoną odpowiedź: co wygląda na mocne, co jest niepewne, jakie dowody zmienią Twój pogląd i co musisz sprawdzić. Coś w stylu: „Na podstawie tego, co mi powiedziałeś, masz rozsądne argumenty, ale wiele zależy od sformułowania umowy, a ja tego nie widziałem. Kiedy już to zrobię, napiszę do ciebie z właściwym poglądem”. To jest uczciwe, profesjonalne i dobrze ocenia.
Klient, który wspomina o czymś niepokojącym. Czasami pojawia się fakt, który rodzi konflikt interesów lub sugeruje, że jesteś proszony o zrobienie czegoś niewłaściwego. Nie oczekuje się od Ciebie wygłaszania wykładu na temat Kodeksu. Oczekuje się, że zauważysz, zwolnisz i powiesz, że musisz sprawdzić pozycję, zanim doradzisz dalej.
Porada i dalsze kroki bez nadmiernych obietnic
Zakończ strukturą, a nie wzruszeniem ramion. Rzetelna sekwencja zamykająca: streść problem w jednym zdaniu; nakreślić realistyczne opcje, w tym pozaprocesowe, takie jak negocjacje czy mediacja; zaznacz pilny termin; jasno określ, kto, co i kiedy robi.
Daj klientowi co najmniej dwie możliwości, jeśli pozwalają na to fakty. Pojedyncza opcja wygląda jak prawnik, który przestał myśleć. I bądź konkretny w swoich działaniach: „W ciągu trzech dni roboczych napiszę do Ciebie, potwierdzając nasze koszty i porady, które omówiliśmy. Czy możesz mi przesłać umowę najmu i te cztery e-maile do piątku?” Następnie podziękuj im i poproś o pytania końcowe.
Cokolwiek powiesz w pokoju, musi zgadzać się z tym, co napiszesz później. Jeśli powiedziałeś klientowi, że termin przedawnienia jest napięty, Twoja praca pisemna musi to odzwierciedlać. Niespójność pomiędzy elementami ustnymi i pisemnymi jest jednym z najłatwiejszych do uniknięcia sposobów utraty ocen.
Jak ćwiczyć na kilka tygodni przed egzaminem
Czytanie o przeprowadzaniu rozmów kwalifikacyjnych poprawia przeprowadzanie rozmów kwalifikacyjnych w takim samym stopniu, jak czytanie o pływaniu poprawia pływanie. Potrzebujesz powtórzeń.
- Nagraj na telefonie siebie, jak przeprowadzasz pełny wywiad na czas. Obejrzyj raz jeszcze. Jest to niewygodne i działa.
- Zarekrutuj osobę niebędącą prawnikiem – współlokatora, partnera, przyjaciela – i przekaż jej krótki opis. Osoby niebędące prawnikami lepiej odgrywają role, ponieważ zadają pytania, które zadają prawdziwi klienci.
- Wywierć otwór, aż stanie się automatyczny, tak aby Twoja zdolność myślenia była wolna dla prawa.
- Stwórz mentalną listę kontrolną dla każdego SQE2 obszaru ćwiczeń: trzy lub cztery fakty, których zawsze będziesz potrzebować. W sprawach związanych z zatrudnieniem – data zwolnienia i staż pracy. W przypadku nieruchomości mieszkalnej, czy tytuł jest zarejestrowany.
- Czas przejść od pytań otwartych do pytań zamkniętych. Większość nieudanych rozmów kwalifikacyjnych spędza zdecydowanie za dużo czasu w fazie pierwszej.
Ćwicz, aż struktura zniknie i będziesz po prostu brzmieć jak prawnik prowadzący rozsądną rozmowę. To jest cały cel.
Jak CELE SQE może pomóc
Jeśli wolisz ustrukturyzowaną praktykę niż domysły, kurs CELE SQE SQE2 kosztuje 1450 funtów i zawiera 61 pełnych pytań próbnych zbudowanych w skali 1:1 zgodnie z oficjalnym formatem SRA — w tym stanowiska do prowadzenia rozmów kwalifikacyjnych, z podejściem do modelu i informacją zwrotną, dzięki czemu możesz dokładnie zobaczyć, gdzie zdobywane są oceny. Kandydaci, którzy nadal pracują do SQE1 w latach FLK1 i FLK2, mogą skorzystać z kursów długoterminowych (3720 GBP), średnioterminowych (2750 GBP) lub krótkoterminowych (1750 GBP) ze zniżką w wysokości 150 GBP za wczesną rezerwację. Pytania są mile widziane w dowolnym momencie: WeChat SQE100, [email protected] lub celebar.com.